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拒绝-时尚生活

相商动易 曾经有一段时间,我爱上了一位非常注重室内装修的女士。有一天,她非常激动地把我带到奥兰治县(Orange County)的设计中心,让我看一套小山羊皮沙发。那块小山羊是我见过的最柔软的东西了。

当我在沙发上坐下时,她问我:“这难道不是一套很棒的沙发吗?”

我可以接受失败,但不能接受放弃.(迈克尔·乔丹座右铭)

I can accept defeat but could not accept to give up .

我可以接受失败,但不能接受放弃.(迈克尔·乔丹座右铭)

You make me happier than I ever thought I could be. And if you'll let me, I will spend the rest of my life trying to make you feel the same way.

You make me happier than I ever thought I could be. And if you'll let me, I will spend the rest of my life trying to make you feel the same way.

你给了我难以想像的幸福。如果你愿意,我愿意用我的一生让你感受到同样的幸福。--《老友记》

我说:“毫无疑问,这沙发的确很棒。”

她说:“而且只要1.2万美元。”

我说:“这真是太让人意外了!这样一套沙发怎么可能只卖1.2万美元呢?”

她问:“你觉得价格方面有问题吗?”

“根本没有任何问题。”我为什么要关心价格呢?因为我根本不打算花1.2万美元买一套沙发,不管它是什么皮的。

因为拒绝产品本身就是打算购买的信号。在房地产行业,当我们带着客户看一处房产时,如果对方只是一味地“哇,哦,哈”,表现得好像对一切都很满意的话,他们通常并不打算购买这处房产。而那些真正的买家通常会说:“哦,你看,你的厨房并没有我们想象的大。我不喜欢这种墙纸,我们很可能会拆掉这堵墙。”这些人才是真正的潜在买家。

最大的问题并不是客户拒绝或抱怨,而是他们漠不关心。我宁愿他们告诉我:“就算这个世界上只剩下你们一家卖这种小玩意的公司,我也不会从你们那里买任何东西,因为你们的东西.......”也不愿意他们对我说:“在过去十年里,我一直从一家公司采购这种小玩意儿。他们干得很好,所以我不想再建立新的采购渠道,那纯粹是在浪费时间。”反对并不可怕,只有当对方表现得漠不关心时,问题才真正变得麻烦起来。只要对方表示反对或拒绝,你就有可能劝说她改变主意。

举个例子,请你告诉我“爱的反义词是什么,如果你的答案是“恨”,那我建议你再仔细想一想。只要对方愿意和你发脾气,你就会有机会,因为你总能做些什么来改变这种情况。事实上,“爱”的反义词是“漠不关心”。当对方告诉你,就像《乱世佳人》中瑞德˙巴特勒(Rhett Butler)所说的那样---“坦白说,亲爱的,我一点都不关心”,这时候你就知道这部电影差不多要结束了。

摘自《优势谈判》

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2016年5月3日

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